Қалғандарынан қымбатырақ сату: өніміңіздің құнын арттыру

Сіз неліктен бір бөтелке ауыз су 100 теңге тұрады, ал екіншісі 150 теңге тұратынын ойладыңыз ба? Жарнама тау бұлақтары, бес сатылы тазарту және күміс иондарымен сүзу туралы айтады. Шындығында, суды көбінесе екі бөтелкеге де бір ұңғымадан құяды, бірақ маркетологтар бізге бір өнімді әлдеқайда қымбатқа сата алады. Роман Тарасенконың «Құнды шешімдер» кітабында біз тауардың қажетті бағасын қалай қалыптастыруға болатындығы туралы жауап таптық. Енді бастысы туралы.

Бағасы сатып алушы үшін маңызды, бірақ басты мәні жоқ, одан да маңыздысы – ол сатып алу үшін төлеген ақшасына алған құны. Тауарыңызды кенеттен үш есе қымбат сатуды бастау ақылға қонымсыз идея, бағаны көтеру керек өнімнің құнын арттыру арқылы.

1. Өніміңіздің нақты артықшылықтарын күшейтіңіз.

Сіз не сатсаңыз да, кез-келген өнімнің немесе қызметтің артықшылықтары мен кемшіліктері бар. Стратегия: сатып алушылар бағалайтын артықшылықтарды анықтап, оларға назар аударыңыз.

Мысалы, сіз шығаратын қолмен жасалған сабын әдетте ванильдің керемет иісі үшін мақталады. Сіздің клиенттеріңіз сіздің кәдімгі пакеттегі ванилинді емес, қолдың терісіне жағымды әсер ететін табиғи ваниль бүршіктерін қолданатыныңызды біледі ме?

Мұндай тәсіл өнімнің бағасын көтеруге нақты себеп береді, тұрақты клиенттерді жоғалтпауға және брендке деген қосымша адалдықты арттыруға мүмкіндік береді.

2. Эмоционалды артықшылықтарды күшейтіңіз.

Тауарды таңдау кезінде адамдар жиі «басымен» емес, тез пайда болатын эмоциялармен «ойлайды». Шақырылған эмоцияларды ескеру кез-келген өнімге қосымша құндылық жасай алады. Қандай эмоцияларға «басу» керектігін түсіну үшін сатып алу қандай жағдайларда жасалатынын ойлаңыз.

Балалар тауарларын сатушылар ананың борыш сезімі мен өз баласына қамқорлық жасауға деген ұмтылысын есте ұстауы керек. «Балаңыз риза болады», «балаңызға қамқор болыңыз», «балаңыздың күлкісі – біздің еңбегіміздің ең жақсы марапаты», «балаларыңыз бізбен жаңа кездесуге қуанады» деген сөздер дұрыс рычагқа «басады».

Қарапайым балалар бөтелкесі көптеген эмоционалды артықшылықтарға ие болуы мүмкін:

• Ол гипоаллергенді пластмассадан жасалған және балаға жағымсыз сезім тудырмайды
• Баланы түнде 40% аз мазасыздануға кепілдік береді
• Кіріктірілген антиколик клапаны ауаның бөтелкеге, ал ішке емес, енуін қамтамасыз етеді
• Дұрыс тістеуді қалыптастыруға көмектесетін дұрыс пішінге ие
• Дөңгелектелген жиектерінің арқасында жуу оңай және ыңғайлы

Келісіңіз, осындай көптеген сипатталған артықшылықтары бар өнім бәсекелестерден қымбат тұратыны орынды.

3. Құнды тарих.

Адамдар бақытты аяқталатын ертегілерге сенгенді жақсы көреді, сондықтан сіздің өніміңізге әдемі, позитивті эмоцияларға толы оқиға ойлап табу өте маңызды.

Жақсы мысал Moleskinе компаниясының тарихы болуы мүмкін. Күнделіктер өндірушілері ұқсас жазу кітапшаларын Ван Гог, Хемингуэй және Пикассо қолданғанын айтады. Күнделіктің әрбір бетінің артында тарих бар, осы тарихқа олардың сатып алушысы қол жеткізе алады. Бұл жарнамалық қадам сіздің өніміңіздің құндылығын едәуір арттырады, демек, бағаны көтеруге себеп береді.

4. Құпия ингредиент қосыңыз.

Плацебо әсері тұтынушы бірінші рет ноу-хау ингредиенті қосылған өнімді сынап көрген кезде жақсы жұмыс істейді. Стратегия: өнімге бір ерекше нәрсе қосып, оны белсенді түрде жарнамалаңыз.

Сатып алушы косметикадағы алтын ұнтақ бірден әжімдерді тегістейтінін, витаминдік кешен қосылған қарақұмық күні бойына сергектік беретінін, ал микрофиброхлорлы талшықпен жасалған куртка кәдімгі синтепоннан әлдеқайда жақсы жылытатынын өзіне сендіреді. Әрине, сирек ингредиенттері бар өнімдер әлдеқайда қымбат тұрады, сатушының логикасы айқын.

5. Жасанды тапшылық жасаңыз.

Егер бірдеңе өте аз қалған болса, клиент оны міндетті түрде сатып алғысы келеді. Бұл тактиканы пайдалану жаңа сатып алушыларды тартуға және ескілерінің белсенділігін арттыруға мүмкіндік береді. Мұндай тәсілмен өнімнің құндылығы айтарлықтай артады.

Оқулықтан алынған классикалық мысал – француз наубайханасының тарихы. Іскер маркетологтар наубайханада бір қолға тек екі багет сатылатыны туралы хабарландыру іліп қойды. Бұл тауардың тапшылығы және оған деген сұраныстың жоғары екендігі туралы әсер қалдырды. Нәтижесінде тауар тез сатылып кетті, ал сатып алушылар көбінесе бір батонның орнына екі батонмен кететін болды.

Шамамен осылай «хостелде соңғы орындарды брондауға үлгеріңіз», «күзгі коллекцияның соңғы сатылымына қатысыңыз» және «тауарға екі жеңілдік қосылмайды» схемалары жұмыс істейді.

Қорытындылай келе: тауардың бағасын көтермес бұрын, сатып алушыларға бағаның өсуін түсіндіретін себепті мұқият ойластырыңыз. Негізсіз жоғары баға тек люкс сегментіндегі тауарларда жақсы «жұмыс істейді», орташа табысы бар клиент көбінесе тым жоғары және тым төмен бағадан қорқады. Бағаларды «ақылға қонымды шеңберде» қойыңыз, өнімнің мақсатты аудиториясы мен тұтынушыға беретін құнын ойлаңыз.