6 эмоций, использование которых повышает продажи

Как говорил Том Снайдер: «Все наши решения основаны на эмоциях». С этим невозможно поспорить. Вспомните свою самую последнюю покупку. На сколько процентов она была рациональной, а насколько эмоциональной? Приблизительно 20 к 80%?

Все принимают решения о покупке, руководствуясь эмоциями. Даже если и утверждают, что покупка была сделано рационально, то это неправда. Антонио Декарт - известный нейропсихолог - доказал, что люди, которые говорят, что они совершают покупки не на основе эмоций, всего лишь оправдывают свои истинные эмоции и стараются прикрыть их какими-либо серьезными причинами и анализом. Рациональное объяснение эмоциональным решениям реализуется в связи с теорией когнитивного диссонанса. Если на понятном языке, то: как это так, я - взрослый и образованный человек только что совершил неосознанное действие и купил это?

Именно поэтому эмоции - это главный рычаг давления на потребителей вашего бренда. Если вы эмоционально зацепили покупателя, то с вероятностью 99,9% он «заключит с вами сделку». И смс-рассылка - не исключение!

Микс из 6 эмоций или как создать «душераздирающий» текст для вашей смс рассылки

Мы поделили эмоции, к которым стоит апеллировать в текстах смс рассылки, на две категории:

1. Позитивные, которые вызывают желание действовать.
2. Негативные - давят на человеческое чувство неудачи и вызывают желание его избежать.

К положительным эмоциям относятся:

• Жадность («Мне нужно сделать это для того, чтобы получить вознаграждение»).
• Альтруизм («Мне нужно сделать это для того, чтобы быть полезным другим»).
• Гордость («Мне нужно сделать это для того, чтобы стать первым и быть замеченным другими»).

К отрицательным эмоциям относятся:

• Страх («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю, то мне крышка»).
• Зависть («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю, то я буду вторым»).
• Стыд («Мне нужно сделать это, а если я не сделаю это прямо сейчас, то я буду выглядеть глупо»).

Та эмоция, на которую вам стоит «давить» посредством составления эффективных текстов для смс рассылок, зависит от специфики вашего торгового предложения и от особенностей целевой аудитории. Вам необходимо определить, что ближе всего клиентам и какая у них есть «боль», которую можно использовать.

Как составлять текст сообщения в зависимости от выбранной эмоции?

Зависть

Главная ваша задача - заставить клиентов «позеленеть от зависти» к кому-либо или к чему-либо. Эта эмоция отлично действует в продажах для женщин. Beauty-сфера, интернет-магазины одежды, журналы, косметология, ювелирные украшения, шубы и т.д.

Советы:

• используйте имена фирм-конкурентов, прямо называйте их в текстах своих смс рассылок;
• апеллируйте к подругам и друзьям клиента, у которых есть то, чего нет у пользователя (ваш продукт должен удовлетворить эту потребность);
• укажите главное преимущество вашей компании перед компанией-конкурентом, почему клиент должен выбрать вас;
• применяйте слова: конкуренция, лучший, лидер, последний.

Ваша подруга уже давно купила то классное золотое колечко в «Gold»? Не переживайте! Вы все равно будете лучше в ювелирных украшениях от «Zlata». Для вас - скидка 10% на кольца www.zlata.kz

Гордость

Влияя на желание клиента быть лучшим, первым и замеченным другими, вы апеллируете к самому главному - его самолюбию. Ни для кого не секрет, что на самом деле самая главная наша ценность - это мы сами, и что думаем мы, прежде всего, о себе. Влияйте вашим оффером (текстом смс) на восприятие людьми самих себя, показывайте им, что они итак классные, но что с вашим продуктом они станут еще лучше!

Советы:

• описывайте выгоды, которые клиент получит после того, как приобретет ваш товар (прекрасная картинка будущего);
• обещайте славу;
• применяйте слова: прославитесь, имидж, уважение, репутация, власть, престиж, популярный и т.д.

Новая Audi R8. Вы прославитесь, как мужчина, который ездит на самом крутом авто! Выбирайте не просто машину, выбирайте престиж www.autosalon.kz

Стыд

С этой эмоцией необходимо быть крайне осторожным. Ведь кто любит чувствовать себя пристыженным? Никто! Но если вызывать это чувство при помощи предложение вашего продукта или услуги аккуратно, то данная эмоция вызовет у клиента желание стать лучше прямо сейчас.

Советы:

• апеллируйте к прошлым ошибкам, которые решатся при помощи вашего товара или услуги;
• нарисуйте картинку неприятного и неспокойного будущего, которое возникнет, если клиент не приобретет ваш товар;
• применяйте слова: ошибка, неудача, провал, избежать.

Никак не получается похудеть к лету? Приходите на курс правильного питания «Как быть стройной?», который поможет избежать ошибок и наконец-то стать стройнее! Регистрация на сайте www.skinny.kz

Жадность

Вызывая чувство жадности у клиентов, вы провоцируете их желать большего: больших денег, продвижения по карьерной лестнице, славы, материальных вещей. Вы апеллируете к основному инстинкту - быть первым, быть вожаком стаи.

Советы:

• подчеркивайте личные выгоды, который получит клиент после использования вашего товара или услуги;
• используйте конкретные цифры: какая будет прибыль, какой будет процентный доход, если ваш бизнес связан с финансами;
• описывайте яркие истории ваших самых успешных клиентов: какие результаты были у них;
• применяйте слова: прибыль, доход, выгодно, уникальный и т.д.

Хотите получать ежегодный дополнительный доход? Банк «Bank»: вложите деньги под 27% годовых, инвестируйте выгодно! www.bank.kz

Альтруизм

Дайте почувствовать людям возможную взаимопомощь. Например, проведите акцию - покупаешь два товара, один остается тебе, а второй отправляется в детский дом, в дом престарелых, в больницу, людям, которые нуждаются. На самом деле все хотят помочь другим, ведь это благородно, просто для этого необходимы дополнительная возможность и мотивация.

Советы:

• напишите цель, миссию вашей акции в сообщении, опишите, почему необходимо помочь другим;
• сделайте акцент на ценностях компании;
• применяйте слова: помощь, польза, помогать, развивать, давать.

1500 детей в детском доме нуждается в обуви. Подарите добро: приобретите две пары обуви в магазине «Shoes», вторая пара передается компанией деткам. Мы ценим взаимоподдержку www.shoes.kz

Страх

Это наиболее яркое и сильное чувство, которое является очень мощным мотиватором. Используя негативные офферы, вы вовлекаете человека в кризисную ситуацию и буквально заставляете действовать и покупать решение проблемы.

Советы:

• акцентируйте на боли и на цене бездействия, задавая следующие вопросы: «Как долго может продолжаться ваша нерешительность?», «Поможет ли ваше бездействие решить проблему?»;
• апеллируйте к возможным последствиям в случае бездействия, что может случиться, если человек не примет решение приобрести ваш товар;
• опишите возможные потери;
• примените слова: потеря, проигрыш, ущерб, последствие, цена.

Как долго может продолжаться ваша нерешительность прийти в стоматологию и вылечить зуб или поставить пломбу? Примите решение прямо сейчас, сохраните здоровую улыбку в «Dent» www.dent.kz

Короткое резюме

1. Определите, апелляция к какой эмоции может вызвать наибольший эффект у вашей целевой аудитории.
2. В соответствии с рекомендациями выше напишите продающий текст сообщения. Выбейте слезу у клиентов вашим оффером, заставьте их сердце биться чаще, зацепите за душу, призовите к немедленному действию!
3. Организуйте рассылку сообщений на нашем сайте.
4. Радуйтесь высоким показателям продаж.

Желаем вам удачных эмоциональных смс рассылок!